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缺乏价值认同,陶企培训到底要怎么做?

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-12-25  来源:陶瓷信息   作者:本站  浏览次数:968
  陶瓷行业在每年七八月份都会迎来传统的市场淡季,企业开始进入下半年的调整期。培训活动自然成为众多企业在调整完善企业内部管理和培养终端销售人才的重要举措。   近些年来,随着终端市场的飞速发展及竞争加剧,各陶瓷企业在市场拓展过程中,对渠道、经销商、终端培训的重视程度不断提升,培训市场需求加大,各种商学院、店长、导购等培训产品及培训机构,如雨后春笋般出现,参差不齐地充斥着终端培训市场。   培训需求加大,人才资源缺乏   终端销售人员是达成销售的关键。无论企业的营销策划多好、宣传广告打得如何响、分销渠道做的多流畅,但要最终达成销售,关键还是在于终端销售人员。终端销售人员的产品知识、销售技巧、消费心理知识等等,往往在销售实战中对销售的达成起到重要作用,终端销售人员的素质需要提高,销售技能和产品知识更需要不断及时强化培训。   “在这个高速发展的时代,产品更新换代的速度超出了人们的想象。当许多对老产品很熟悉的业务员面对新产品的时候,如果不能及时学习和掌握产品的知识和详细性能,在终端销售中也难以有所作为。”广东荣高陶瓷有限公司市场部经理徐煜恒表示,面对产品更新换代速度加快、市场竞争加剧的时候,学习速度和培训速度在某种意义上决定了企业是否能赶上市场的步伐,赶得上的就继续,赶不上的就会在竞争中被淘汰。因此企业需要不断强化终端销售的培训,不断提高终端销售人员的专业性和总体素质,以促进产品的推广和销售。   现在越来越多的企业开始重视对员工、对终端的培训工作,尤其是终端的培训成为众多企业目前的重点工作之一。出现这样的现象,主要是因为每年的“淡季”是陶瓷行业艰难的时期,无论是企业总部还是终端市场,都可以看到有些企业支撑不下去含泪退场,从而终端的经销商急需专业的培训,加强整个团队的战斗力。   为了彰显公司对培训工作的重视程度,有些企业会外聘专业培训师,这些培训师大多系出“名门”,培训的专业能力比较强,具有煽动性的语言风格,生动的励志事例,使得整个培训激动人心,现场氛围活跃,可以大大提升营销人员的士气,也常常能使听者当场摩拳擦掌,想要大干一场。但是,缺点也是显而易见的,外请的专业培训师大多来去匆匆,对公司实际情况及营销人员的执行能力缺少深入了解,再加上专业培训师一般都使用统一的培训课件给各家企业上课,因此培训的内容主要以“面上”的东西为主,没有很强的针对性,很难给企业营销人员提供解决问题的有效路径,并产生实际效果。   企业内部设置的培训师岗位看似比较科学,但目前行业内的陶瓷企业缺少对这个岗位的重视,再加上这方面的人才缺乏,所以企业内部的培训讲师多为市场部策划以及销售精英等内部工作人员组成,一般是兼职形式,并不具备极高的专业培训素养,如果培训讲不到点上,就会流于形式,难以产生实际的效果,造成时间、费用的浪费。   “只有专业且具有针对性的的培训才能够让终端人员的各方面素质慢慢成长起来,从而更好地在市场销售中发挥力量,现在拼的不仅仅是品牌的影响力,还拼团队的综合实力,就如木桶原理,最短的那块决定整个团队的战斗力。”伊加国际品牌策划温海兵说道。   培训仅是管理辅助工具,陶企不应急功近利   企业的发展是人的发展的延续,企业竞争归根到底是人才的竞争。在陶瓷行业,终端销售及企业内部人员的学习和培训是人才提升的重要手段。   “学习和培训是一个持续的过程,企业的成功基于所有员工的成功,员工的成功基于不断学习与训练,培训可以帮助陶企提升团队的士气,有效的提升终端人员的销售能力和经营管理能力,但不要期望通过一次培训就能解决掉所有问题,那不是培训,那是大罗神仙的法术,所以要抱着‘学无止境’的态度去学习和吸纳周围的事物。”和君智业管理顾问(佛山)有限公司培训顾问陈曲林表示,在市场环境日益恶劣的情况下,“生意不好做”意味着客户在经营中遇到了难题,也正因为不好做才需要转变思路,需要走出来看看,了解更适合有效的办法。如果总是关起门来自己摸索,那就会恶性循环。   每个人都知道培训很重要,但真正做好培训难度大。因为培训存在一个弊病——不能直接体现效果,必须要经过一个周期。并且培训必须要与终端爆破、终端营销、销售业绩等联合在一起,这样在一定程度上能显现突出培训效果,对培训后期,终端销售人员的士气、专业知识、以及培训课程的更新和延续有很大帮助。   想要解决问题,首先要了解企业面临什么问题,才能有针对性的去帮助企业解决问题。在行情不好、业绩不理想的时候,业务员更需要鼓舞士气,除去精神层面的鼓动,还需要有销售技巧、新产品知识的课程培训,并且新产品的推广可以通过培训迅速传播,多数企业迫切推出新品,也是希望通过新品来提升销量。   “现在企业的培训多为授课、培训加实践以及拓展训练等形式,在实际的培训过程当中,效果能达到理想标准的30%就已经是很不错了,这让现阶段陶瓷企业的培训处于一个尴尬境地,不成熟的培训体系造成了大量的资源浪费。”徐煜恒表示,对于现实的陶瓷行业来说,培训需要实实在在的能产生效益、提升团队的“干货”,而不是整天传授成功学,高声喊着“我可以成功,我一定可以成功”等形式化的口号。   培训的重点在于打造一个互相分享、自我学习的平台,陶瓷企业只有在拥有一定根基的基础上,再深度的开展培训,才会更有效果。企业重视培训是好事,但是培训作为营销管理中一个辅助工具,起到辅助促进作用,但并不代表培训做的好,就一定能够把团队、销量等全面带动起来,只能在原有的销量上提升,并且让企业的团队形成一个互相分享、互相学习、不断提高的良好氛围,促进企业良性发展。“培训不能起到决定性作用,就像是一座金字塔,它不是站在金字塔顶尖的那个,只是托起金字塔顶尖的根基。”   缺乏价值认同,陶企离培训常态化的路还长   某企业花重金聘请一位知名大师来到终端做培训,吃住全包一段时间,但是终端获得的效果不尽如人意,这对企业的资源造成了极大的浪费。事实上,这样的例子在终端不胜枚举。陶瓷行业现时的销售体系还是以区域经销商为主,在零售渠道上,陶瓷产品也必须要经过终端销售最终才能达成交易,并且终端的销售人员在当地也有着广泛的社会资源,这也导致终端人员的销售能力在某种程度上决定了产品的最终销量,陶瓷企业每年都会举行终端培训之类的活动,也正是看到了终端市场的优势。   经销商的培训,主要是为了提升员工的能力,打造团队的凝聚力,增强经销商对品牌的信心以及对企业的向心力,同时也是为了更好的帮助经销商突围,破解当前的困境,但是随着终端培训越来越多,一些企业借着培训的名义来增加经销商的任务,导致经销商对企业的培训开始有抵触心理,加之培训讲师是当前陶瓷行业最缺乏的人才之一,尤其是实战型的人才少之又少,从而导致整个培训的质量不是很高,经销商能从中吸取的养分比较少,加上培训内容同质化日益严重,缺少创新让经销商慢慢失去信心。   目前多数陶企都有着一个共性,重市场效益而不重人性化管理,急需提升销量、超额增加任务,这似乎成为了陶瓷行业的痼疾之一。许多中小型企业并没有完全认识到对员工培训的重要性,更加注重销售及业绩,甚至有的企业认为不需要对员工进行培训,也可以挣钱。即使是某些大品牌,企业管理也是过于僵化,于是很多企业把希望寄托在培训上,试图依靠培训来培育企业文化,凝聚团队力量。   但培训并不能保证企业的留人和用人就一定能达到理想的状态,从单一的培训角度来看,它只能解决员工的技能问题。陶瓷企业每年定期做一些培训工作,但往往只停留在表面,缺乏真正的心灵沟通和价值认同,因此,终端人员的系统培训还亟待完善。而在陶瓷行业,培训不断完善成为常态化还有一段路要走,周期多长,不得而知。 
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